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Publicado por:
Ignacio Herrero
03/09/2011 19:51
Todavía hoy en día se oye hablar del "cliente cautivo" en boca de algunas compañías. Continúa habiendo comerciales que siguen diciendo: "a este cliente lo tenemos pillado". Encontramos a clientes resignados que se quejan con eso de "soy cliente a la fuerza, no me queda más remedio". Y esto sigue siendo así, especialmente, en determinados sectores.
Si recordamos, en España, en los 60, la gran mayoría, podía optar, básicamente, entre si era de 600, de 2CV o del 4-latas, y algunos pocos entre Mercedes o…, ¿Cadillac?. Poco a poco se fueron incorporando al mercado nuevas marcas, nuevas opciones, y actualmente son innumerables los fabricantes que nos ofrecen una amplísima gama de modelos, accesorios, condiciones de financiación, etc., bajo el mayor nivel de garantía y con las mejores condiciones de servicio de las que nunca habíamos disfrutado.
Si antes teníamos "la tienda del barrio" y uno o dos grandes hipermercados, ahora tenemos tiendas especializadas, tiendas gourmet, cadenas de supermercados de diferentes tipos, grandes superficies. Y podemos elegir fácilmente; tan sencillo como "cambiar de acera". Así que entraremos en aquel que nos brinde un mejor trato, en el que los productos tengan mejor precio, el que nos ofrezca la mayor calidad, en el que nos encontremos más a gusto.
No descubro nada. Por suerte, hasta en sectores tradicionalmente acotados, han ido llegando más proveedores, más competencia, más modelos de negocio, más libertad de elección… Ya nadie puede tener un cliente cautivo, ni ningún cliente debería sentirse ligado a la fuerza a un proveedor.
Sin embargo, en el mundo del software de gestión, de las soluciones ERP CRM BPM, todavía hoy en día, muchos fabricantes (multinacionales o no), muchos distribuidores, muchos vendedores, siguen creyendo que tienen una posición de fuerza sobre el cliente. Y lo que es peor: muchos clientes siguen pensando que están en manos de éstos o que "mejor me quedo como estoy…".
El problema radica en la falta de información, en la falta de conocimiento, en la falta de experiencia (o tal vez en la falta de buenas experiencias), que condicionan el proceso de selección, que coarta la capacidad de elección o que limita el proceso de decisión incluso en propuestas de sustitución. Incluso, por qué no decirlo, esto está presente tanto en clientes como en muchos "partners" o "implantadores". En muchas ocasiones no existe una metodología adecuada, ni la formación suficiente, ni procedimientos orientados a ofrecer las condiciones de garantía idóneas o, en definitiva, se traslada cierto nivel de ineficacia que va en detrimento de la productividad.
En mundo del software ERP es sólo un tema de madurez, de tiempo, de conocimiento, de experiencia. Los clientes tienen que vencer esa resistencia innata por enfrentarse a lo desconocido y, del mismo modo que cruzaron de acera para entrar en un Mercadona o subir al Zara, probar nuevas opciones.
Los implantadores deben pensar más en el cliente, en el servicio y en la búsqueda de la excelencia. AHORA y el modelo FREEWARE han llegado para hacer ver a los clientes que son más libres, que pueden sentirse más protegidos, que deben exigir mucho más a su proveedor TIC, que tiene que contar con un proveedor de total confianza.
Cuanto más informado esté un cliente, cuando mayor sea su grado de conocimiento, más freeware será. Porque desde la mayor capacidad de análisis y comprensión, mejores decisiones se toman, sin tener en cuenta o verse influenciados por factores subjetivos que inducen a los legos en su toma de decisión.
Porque desde la mayor capacidad de análisis y comprensión, mejores decisiones se toman, sin tener en cuenta o verse influenciados por factores subjetivos que inducen a los legos en su toma de decisión.
Desde AHORA Soluciones freeware le invitamos a que cruce de acera, a que se detenga frente a un nuevo escaparate, a que se informe, a que analice y a que venza ciertos miedos, confíe y decida. No le vamos a defraudar. Ténganos en cuenta en sus procesos de selección y de sustitución. Le garantizamos que, en cualquier caso, siempre saldrá ganando.