Artículos freeware

sep 14

Publicado por: Ignacio Herrero
14/09/2011 14:45 

No solemos hablar de nuestra competencia, menos aun en tono agresivo, y va a seguir siendo así. Pero, tras tres años defendiendo el modelo freeware de AHORA Soluciones y lo que representa desde el punto de vista de la transparencia, me voy a permitir exponer cinco ejemplos de operaciones que hemos ganado en los últimos meses, frente a otros tantos competidores, eso sí, omitiendo los nombres tanto de los productos (siempre "de multinacional") como de los partners que lo ofertaban (aunque, en alguno de los ejemplos, era el fabricante quien licitaba en directo).

Y lo hago porque creo que ciertas costumbres, tics o estrategias comerciales deberían desaparecer. Porque todavía hay quien usa técnicas basadas en tratar de arrojar dudas sobre la solvencia o profesionalidad de la competencia. Porque "la marca" ya no es tan importante. El conocimiento, el rigor, la profesionalidad y el estilo, sí.

Ejemplo 1. De por que muchos implantadores pasan ofertas a la baja en servicios conscientes de que, con el proyecto ganado y en implantación, podrán ampliar el presupuesto. Cierto fabricante de pinturas había llevado a cabo durante 6 meses un proceso de selección para implantar una solución ERP. Finalmente decidieron por un producto de multinacional implantado por uno de sus más reconocidos partners. Con la decisión tomada, pero no comunicada, por casualidad se enteró de nuestra existencia y decidió llamarnos (supongo que por aquello de que "ya que son gratis, vamos a ver por si acaso…"). Tras la primera presentación, les sorprendió el gran nivel del producto y nos solicitaron oferta. Tras estudiar los requerimientos y objetivos del proyecto, le pasamos al cliente una oferta preliminar de 4.000 horas con un rango de desviación del 15%. "Ahí estaba el truco", nos dijeron (no literalmente). Nuestro competidor había pasado una oferta de 1.800 horas por lo que, sin duda, nuestro producto debía tener muchas carencias o tratábamos de cobrar en servicios lo que otros cobraban en licencias. Le dijimos que era imposible implantar una compañía como la suya en 1.800 horas y le pedimos que nos enseñase la oferta de nuestro competidor. Lo hizo.

Me ahorro los detalles, pero nos limitamos a señalar al cliente lo que, en nuestra opinión de expertos en el sector, no veíamos claro en la oferta y entendíamos que sería fuente de "problemas" a medio plazo; por ello le aconsejamos que pidiese una serie de detalles y aclaraciones y que pospusiese la decisión unas semanas. Dos meses después la oferta de nuestro competidor sumaba más de 3.800 horas. La nuestra se cerró en 3.600 con una desviación máxima del 10%. El cliente firmó con AHORA Soluciones.

Ejemplo 2. Como un cliente se da cuenta que está en manos de un partner, no de un fabricante; y de que el consideraba protección, realmente no lo era tal. Este es el caso de un cliente que contactó con tres partners diferentes de un mismo producto ya que sobre éste, en principio albergaba pocas dudas. Tras una presentación similar a los tres (en cuanto a necesidades y requerimientos necesarios) todos ellos le pasaron una primera propuesta aproximada. Las ofertas observaban diferencias muy considerables: una rondaba los 400.000 euros en producto + servicios, otro 500.000 por los mismos conceptos y el tercero 700.000. En nuestra opinión fue el más sincero, honesto o profesional. El cliente abrió el proceso de selección a otros dos productos incluido AHORA. Finalmente firmó con nosotros por 300.000 euros, cifra muy cercana (sólo en servicios) al competidor que más alto había ofertado. La conclusión que sacó el cliente es que "no entendía como con un mismo producto podía haber ofertas tan dispares"; esto le hizo dudar y nos posibilitó la entrada.

Ejemplo 3. Ofertas desesperadas que sólo consiguen hacer que un cliente realmente perciba tácticas deshonestas y su consiguiente aumento de malestar. Una empresa abre un proceso de selección para sustituir su actual ERP por otro que además le pudiese ofrecer un CRM. Se fija en dos productos (uno el nuestro) y además le da una posibilidad a otro partner del ERP con el que contaban por si decidían seguir con esa marca. Finalmente la cosa queda entre nosotros y otro y con el proyecto inicial "recortado" ya que se dio prioridad a poner en marcha un CRM y luego sustituir el ERP. Cuando una mañana comunico que había decidido por AHORA, el partner del otro producto "se saco de la manga" una promoción del fabricante por la que le podía trasmitir un descuento del 50% en las licencias. Además de que esta forma de actuar no le gustó al cliente, el resultado fue peor aun, ya que éste pudo averiguar en la propia web del fabricante que esa "promoción" existía desde hacía meses y el partner nunca lo había comentado hasta que perdió una operación que creía suya.

Ejemplo 4. Políticas de descuentos agresivas que generan desconfianza y, en definitiva, demuestran al cliente que existe un considerable sobreprecio. Muy resumido: en el proceso de oferta nuestro competidor contra ofertó hasta en tres ocasiones con descuentos cada vez mayor. En la última ocasión, le aseguraba al cliente una subvención del 20% de modo que le aplicaba un descuento adicional de este 20% y, caso de conseguirla, el cliente se lo retornaba; en otro caso eso que se había ganado.

Ejemplo 5. De como la prepotencia y el exceso de autoconfianza no suele ser un buen arma comercial. Este "me gusta" especialmente ya que al competidor que llevaba meses trabajando la oportunidad, fue el que puso encima de la mesa el nombre de AHORA y qué pensaba de compañías como la nuestra. El vendedor ninguneó el producto, la estrategia y la empresa, desdeñándola incluso como teórico competidor. No estábamos allí para escuchar cual fue el tono del argumento pero, sea como fuere, el cliente nos busco, nos encontró, nos conoció y nos compró.

Sabemos quienes somos, como es nuestra realidad, los valores que aportamos, aquello que nos diferencia y nos hace mejores, cual es nuestro objetivo; y disponemos de los recursos técnicos, humanos, emocionales y financieros necesarios para alcanzarlos. Y se lo contamos y mostramos transparentemente a todo aquel que quiere escucharnos.