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Publicado por:
Ignacio Herrero
06/01/2009 22:06
Es curioso, pero cuando en AHORA Soluciones empezamos a comentar entre nuestros colaboradores, clientes y clientes potenciales de confianza, distribuidores, etc., el inminente lanzamiento de un
modelo FREEWARE (es decir, software sin coste en licencias de uso asociado en nuestro caso a una Plataforma ERP-CRM-BPM), en contra de lo inicialmente esperado, con mucha más frecuencia se generaron respuestas con connotaciones negativas , que las que remarcaban aspectos positivos.
En unos casos se planteaban muchas dudas, recelos o nebulosas: "que cómo es posible..., que no se iba a poder soportar desde un punto de vista financiero por el fabricante o sus distribuidores..., que lo que es gratis el cliente no lo valora..., que el mercado lo iba a recoger con desconfianza..., que se iba a trasladar la imagen de un ERP de muy bajo nivel...", y otras muchas como éstas.
Y otros casos se opinaba y se caía en la trivialización de la estrategia: "que si es lógico porque las aplicaciones desarrolladas ya están amortizadas..., que si se trata de bajada de precios directa..., que lo cobraríamos incrementando de un modo importante el precio de los servicios... ", y otras muchas como éstas.
Creo que ambas posturas (salvando las distancias) se plantean por algo tan humano como el miedo a lo desconocido, o la reticencia ante el esfuerzo de cambiar, o el coste de asumir que algo está evolucionando radicalmente... Y, por supuesto, ni creemos que el mercado deba acojerlo con desconfianza (aunque haya que realizar una labor "didáctica"), ni se trata de que el desarrollo esté ya amortizado (pobre del fabricante que no esté en continua evolución de sus aplicaciones) ni, mucho menos, de tirar los precios (que no están los tiempos para eso).
La realidad es más compleja (o tal vez más sencilla). Se trata de una cambio radical de modelo basado en otra filosofía de negocio. El modelo de licencia FREEWARE, en realidad es un modelo "financiero" pero apoyado en una estrategia orientada a la satisfacción total del cliente. Es un modelo financiero desde el momento en que "gratis no hay nada" o de otra forma "todo tiene un coste"; y ese coste decide asumirlo el fabricante renunciando a un ingreso a corto plazo por venta de licencias.
Pero antes de seguir con la explicación del modelo, introduciré una pequeña reflexión: el cliente que está adquiriendo una Solución ERP-CRM no es un cliente de corto recorrido, es un cliente que debe perdurar y que debe seguir ligado a la solución adquirida durante varios años siempre que ésta siga respondiendo a sus necesidades (de hecho algunas estadísticas indican que el plazo medio de sustitución "de un ERP" es de siete años).
Así que el "modelo financiero" que implica la Licencia FREEWARE, debe considerarse como un modelo financiero a largo plazo. Y, aunque efectivamente, parte de la estrategia consiste en trasladar el coste de las licencias al precio de los servicios, bajo este punto de vista, el "modelo finaciero a largo plazo" sólo funcionará dentro de una estrategia orientada a la satisfacción total del cliente. Sólo si conseguimos eso, el cliente perdurará, contratará nuevos servicios, sus expectativas se verán cubiertas y generaremos nuevas oportunidades con lo que cerraremos un círculo virtuoso que se mantendrá tanto tiempo como lo haga el cliente y seamos capaces de ofrecer evolución continua en las soluciones con las que cuente.
Y de esta idea surge el principal argumento del modelo FREEWARE ya que en la propia estrategia se encuentra el principal argumento para el cliente respecto a la protección de la inversión y garantía de éxito: al no existir ingresos por venta de licencias, la recuperación del coste asociado a éstas se producirá en el tiempo sólo si contamos con clientes satisfechos que, por tanto, solicitarán nuevos servicios y disfrutarán de un mantenimiento de calidad. Por otra parte la protección es total, ya que al no acometer importantes inversiones en licencias, si en algún momento quisiese cancelar el proyecto no se vería coartado por el importe de la inversión realizada.
El éxito radica en cómo poder desarrollar una estrategia basada en un modelo freeware, manteniendo unos precios de servicios muy competitivos y un coste del mantenimiento asociado ajustado respecto a los principales competidores que siguen trabajando bajo un modelo de venta de licencias tradicional. En AHORA Soluciones lo conseguimos..., pero ese es nuestro pequeño secreto que sólo compartimos con nuestros clientes.
Ignacio Herrero del Campo
Director General AHORA Soluciones ERP-CRM.
iherrero@ahora.es