Rafael Loscos creció detrás de un mostrador y quizás ahí se desarrolló su capacidad para empatizar con las personas. Esa es la máxima que aplica en su día a día. Conseguir conectar con el cliente para ayudarle a alcanzar cotas de mayor eficiencia en todos sus procesos y mejorar los resultados y la seguridad en el desarrollo de su actividad. De esta manera consigue estar orgulloso de lo que hace, pero más aún de cómo lo hace.

Rafael Loscos

Rafael Loscos, gerente del Grupo AXIUM

Grupo AXIUM, Socio Certificado de AHORA, cuenta con un conjunto de profesionales motivados, comprometidos y cualificados, así como con medios tecnológicos de primer nivel para ofrecer las mejores soluciones informáticas a sus clientes.

Para quien no te conozca Rafael, cuéntanos un poco tu historia. Vengo de una familia sencilla. Somos 3 hermanos, mis padres tenían una droguería y desde muy pequeño siempre estaba enredando en la tienda. Siempre digo que con 8-9 años era “drogodependiente”… (Ríe). Es una frase que llama mucho la atención, pero es verdad. A esa edad, allí estaba yo atendiendo a los clientes de la droguería… Crecí y estudié Ingeniería Electrónica. Al poco de terminar, a los 24 años, por problemas de salud de mi madre, tuve que hacerme cargo del negocio familiar.

¿Cuál es tu trayectoria previa a AXIUM? Aprovechando esta circunstancia en una esquina de la tienda empecé a vender material de informática en Cortes (Navarra), donde vivía. Es una localidad de 3.500 habitantes. Esto me posicionó para que un centro de formación contactará conmigo para impartir formación y ahí conocí a los que posteriormente fueron mis socios en mi segundo proyecto: SICOM. Inicialmente éramos 5 socios. Fuimos delegación oficial de SAGE Eurowin en Navarra. Con el tiempo, la relación con los socios cambió y, en 2014, decidí continuar con nuevas ideas y nuevos compañeros de viaje.

¿Cómo nació tu compañía? ¿De dónde surgió el nombre de la empresa? En marzo de 2014 pusimos en marcha AXIUM y nos fijamos en AHORA. Enseguida fuimos punta de lanza del Canal, no tanto por el número de operaciones ganadas si no por el tamaño de las mismas. Fueron todos grandes proyectos. El nombre de la empresa se lo debemos a uno de los socios que es un poco “friki”. No está vinculado a los cánones de la informática. AXIUM significa “EJES” en latín. El logo de la empresa tiene tres ejes y es una metáfora de los tres socios iniciales y de las tres líneas de negocio que tenemos, sistemas, comunicaciones y soluciones de negocio.

¿Cómo es tu empresa? ¿Cómo es trabajar en ella? Nos esforzamos en ser una empresa muy cercana. Trabajamos mucho, pero intentamos buscar el mejor entorno laboral. La empresa es una parte de la vida de las personas, pero no es la vida. Cuando hacemos entrevistas de trabajo para incorporar a un nuevo empleado, les contamos que en AXIUM hay tres máximas: “Cumple tus objetivos, no dejes colgado a un cliente y no dejes colgado a un compañero”. La gente que está alineada con esta filosofía se consolida en la empresa. A nosotros nos gusta crecer como el aceite, no como el agua. Si tú echas un cubo de agua en una habitación, enseguida llega a todos los rincones, todo se empapa rápidamente… pero también se evapora rápidamente. En cambio, el aceite tarda más en llegar a las esquinas, en cubrir la superficie… pero luego no hay quien lo saque.

¿Cómo es tu día a día, Rafael? Me levanto entre las 5:30h y las 6:30h. Desayunar en familia y acompañar a mis hijos al autobús del instituto es una rutina que mantengo firme. En la oficina, a primera hora, tomamos café todos juntos y revisamos los puntos del día y lo que quede pendiente del día anterior. Luego voy a la delegación que toque este día. Tenemos varias sedes… Pamplona, Tudela, Logroño… Hago una media de 60.000 kilómetros al año. Todos los días como fuera, pero antes de la 7:00h de la tarde estoy de vuelta en casa. Cuando nació mi primer hijo, Carla, decidí que, todos los días, estaría en casa a tiempo para bañarla, no quería perder ese momento.

¿Qué es lo que te hace sentir más orgulloso de AXIUM y de tu desempeño? Es muy satisfactorio pensar que las personas que formamos parte de este proyecto nos sentimos a gusto y muy satisfechos de estar aquí. Además de estar orgullosos de lo que hacemos, aún lo estamos más de cómo lo hacemos.

¿Cuál es el mayor desafío al que te enfrentas en tu día a día? Tenemos que vigilar constantemente la sostenibilidad del proyecto, asegurar la calidad del servicio al cliente y ser capaces de mantener el producto en constante evolución. Cada vez hay menos margen para el error y hay que ser más certero. Es fácil equivocarse y eso podría significar fracasar en una línea de negocio.

¿Cuál ha sido para ti el momento de mayor satisfacción dentro de la empresa? ¿Y el más complicado? Sin duda el cambio de SICOM a AXIUM. Profesionalmente fue el momento más complicado de mi vida. Dejaba atrás socios, historia, relaciones… Fue la mayor situación de estrés que he vivido nunca. Condicioné clientes, futuro y amigos. Intentamos que los clientes no se vieran afectados… Fue muy duro. Pero luego vino la satisfacción de ver que la gente que ha estado contigo, sigue contigo. A pesar de la soledad del liderazgo, el proyecto se consolidó. Todo aquel sufrimiento no fue en vano. Yo siempre digo que “lo que merece la pena tiene pena”.

¿Qué valores diferenciales destacarías de AXIUM? En AXIUM somos muy cercanos, muy orientados al cliente, muy empáticos, muy flexibles y activos. No concebimos otra forma de hacer las cosas.

¿Dónde queréis llegar? Pues soy sincero si digo que no lo sabemos. No tenemos un plan estratégico más allá de tres años. No soy de grandes metas, de grandes aspiraciones. En realidad, ahora mismo, estamos mucho más lejos de lo pude imaginar hace cinco años.

AXIUM

Desde tu experiencia Rafael, ¿a qué retos crees se enfrenta hoy en día el sector y cuáles son, en tu opinión, las perspectivas para los próximos años? Actualmente, la velocidad en la incorporación de cambios tecnológicos es abrumadora. Aparecen nuevas herramientas, nuevas tecnologías en tan corto espacio de tiempo que, en ocasiones, es difícil acertar. El reto es innovar constantemente en la manera de construir el producto y en la forma de dar el servicio. Las empresas también tendrán que ser muy dinámicas, muy flexibles para adaptarse con éxito a los cambios. Antes el conocimiento se duplicaba cada cincuenta años. Actualmente ocurre cada cinco y, en breve, se llegará a saber el doble en tan solo dos años. El triunfo estará del lado de aquellos que sean capaces de ser nómadas en el conocimiento.

¿Qué estrategias ha puesto en marcha AXIUM para adaptarse con éxito? Nosotros mantenemos un ritmo de crecimiento constante sin planes estratégicos complejos, somos flexibles. Aunque basamos nuestro modelo de negocio en una serie de acciones bien definidas. Prospeccionando el mercado, acudiendo periódicamente a ferias del sector para conocer nuevos productos que intentamos incorporar a nuestro portfolio. Dando cobertura a nuestros clientes actuales. Y por último, pensando en cuál debe ser el target adecuado de nuestro cliente objetivo. A mayor conocimiento, mayor posibilidad de escalar el target del cliente.
¿Con qué fabricantes habéis trabajado? ¿Cuál ha sido la trayectoria de la empresa? En lo que respecta a sistema de información, mantenemos algunos clientes residuales de SAGE. Pero actualmente nos focalizamos y trabajamos con todos los productos de AHORA.

¿Qué factores tuvisteis en cuenta a la hora de incluir las soluciones de AHORA en vuestro portfolio? Su orientación al cliente. No solo económicamente, sino también en cuanto a evolución del producto y modalidad de venta del mismo. Huimos de otros fabricantes porque dejaron de estar orientados al cliente. Se centraron en el beneficio propio. En AHORA hay apertura, hay escucha. Es un proyecto alineado a nuestros valores. Para nosotros es básico compartir los mismos valores, coincidir en la forma de trabajar, en la manera de relacionarse con los clientes, los Socios, los Partners… Y le damos tanta importancia porque cuando hay conflicto, los valores son el árbitro.

En AHORA hay apertura, hay escucha. Es un proyecto alineado a nuestros valores

¿Cómo reaccionan los clientes cuando ofertáis soluciones desarrolladas en Valencia? ¿Es una ventaja competitiva frente a proveedores internacionales? Los clientes no reaccionan de una forma especial cuando les decimos que las soluciones de AHORA están desarrolladas aquí. Aunque en alguna operación en concreto haya podido influir positiva o negativamente, en general diría que ni supone una ventaja, ni un freno.

Después de tu experiencia, ¿consideras que las soluciones de AHORA pueden competir al mismo nivel que las que ofrecen los grandes fabricantes internacionales? Indudablemente sí. Aunque tenemos que trabajar en ciertos puntos de mejora, la ventaja de AHORA frente a los grandes fabricantes es que tenemos un producto muy horizontal que llega a pequeños y grandes.

¿Qué destacarías del producto? Lo bueno es que es un producto con el que somos capaces de hacer muchas cosas con foco a las necesidades concretas de un cliente porque deja recorrido para la personalización. Tiene una funcionalidad muy amplia y el reto es mantener la evolución tecnológica.

¿Qué destacarías de la relación con AHORA? De la relación con AHORA, destacaría la cercanía. Tienen en cuenta las ideas que compartes y para mí eso vale mucho más que otras cosas. Eso sí, el Canal cada vez se está haciendo más grande y hay que hacer un esfuerzo para que se puedan mantener las mismas dinámicas.

En el mercado actual cada vez cobra más fuerza la especialización, ¿hasta que punto el cliente busca un software más horizontal, más abierto o busca otras opciones, un software más verticalizado? Hay de todo. Las empresas medianas buscan un software verticalizado, algo más especializado, que les de una estandarización media. Por el contrario, las pequeñas y las grandes eligen software que les permita una adaptabilidad total. En mi opinión, si verticalizas un producto y a dos empresas del mismo sector les vendes lo mismo, pierdes el valor diferencial. Con AHORA, la adaptabilidad es total.

La ventaja de AHORA frente a los grandes fabricantes es que tenemos un producto muy horizontal que llega a pequeños y grandes.

¿Cómo resolvéis la aparente necesidad multidisciplinar? ¿Te lo encuentras en tus clientes? ¿Te apoyas en AHORA, en otros fabricantes, en otros distribuidores especializados? Intentamos cubrir todas las necesidades internamente, que el Know How esté dentro de la empresa. Por eso mantenemos varias líneas de negocio y potenciamos la motivación y la formación de los empleados.

AHORA FREEWARE ha pasado a llamarse AHORA. ¿Ha supuesto una ventaja eliminar palabra FREEWARE? ¿Es más fácil de explicar a los clientes? La verdad, no me afecta demasiado. Si el negocio dependiera de eso, no sería una buena noticia. En mi opinión era una buena línea de diferenciación para acercarse al cliente. Te sirve para encontrar espacios de cercanía, valores comunes con los clientes. Yo lo sigo utilizando…

¿Qué tipo de clientes son los vuestros? Nuestros clientes son Pymes y micros.

¿Cómo valorarías que AHORA tuviera un nuevo producto dirigido a autónomos y micro pymes? (AHORA One) Conozco bien el producto y todo lo que sean nuevas opciones es bienvenido. Aunque, es verdad, que el cliente de AXIUM pertenece a un segmento mayor. Pensando un poco más en el tema se me ocurre que, igual, la visibilidad de marca se gana con productos de este tipo.

¿Qué crees que podríais hacer de vuestra parte para mejorar las oportunidades, los productos? ¿Cómo podríais utilizar el canal para mejorar? Estoy convencido de que debemos tener contacto constante con la Fábrica y ayudar a que se sepa del mejor modo posible lo que el mercado y lo que el cliente necesita. Hay que lograr que la estructura del Canal se mantenga alienada y asegurarnos de que compartimos la visión estratégica. Debemos aprovechar la oportunidad que la cercanía y transparencia con AHORA nos brinda. Tenemos una ventaja competitiva muy importante.

¿Qué consejo le ofrecerías a aquellos que empiezan en el sector? Les diría que este es un sector en el que se necesita una dosis alta de paciencia y profesionalización, que sean conscientes de que se están involucrando en un sector complejo. Y que estén dispuestos a conocer, a integrar y a adaptarse continuamente.

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