Luis Martínez Soria es el gerente de ITS Duero, empresa de servicios y soluciones informáticas, Socio Certificado de AHORA y líder en la comunidad castellanoleonesa.

Llevar en tu nombre el nombre de tu ciudad, marca el destino. Luis Martínez Soria soñó con triunfar profesionalmente sin tener que salir de Soria. Y lo consiguió. Hace casi 25 años, fundó ITS Duero, empresa especializada en migración e integración de sistemas, diseño web, instalación y configuración de redes así como en consultoría y desarrollo de software dirigido principalmente a PYMES.

ITS Duero, Socio Certificado de AHORA, ha conseguido ser referente en Castilla y León e incluso nacional, con proyectos en Castilla La Mancha, Aragón, Andalucía, Asturias, Galicia y Madrid.

Además, Luis Martínez Soria es Vicepresidente de la Asociación de Empresarios de Soria.


Conocemos a Luis Martínez Soria

Para quien no te conozca Luis, cuéntanos un poco tu historia.

Nací en Valdemaluque (Soria), el pueblo de mis abuelos, que tiene 250 habitantes. Tengo un hermano y una hermana. A los 6 años me trasladé a Soria y allí, estudié en Escolapios.

¿Cómo llegaste a este sector? ¿Cuál es tu formación y experiencia?

Estudié FP Técnico Especialista en Informática de Gestión. Impartí clases de Informática en los cursos que organizaba el Mº de Educación y Ciencia. Más tarde empecé a trabajar en una empresa informática.

¿Cuál es tu trayectoria previa a ITS DUERO? ¿Cómo fue el comienzo?

Junto con cuatro compañeros de mi antigua empresa, montamos ITS DUERO. Aún seguimos juntos.

Cuando terminaste tu formación y pensabas en el futuro, ¿dónde te veías realmente? ¿Te imaginabas al frente de una empresa como ITS DUERO?

La verdad es que, cuando terminé los estudios no pensaba en nada. Era joven y vivía al día.

¿Cómo es tu empresa? ¿Cómo es trabajar en ella?

La empresa la formamos 25 personas. He conseguido que la gente que pasa por aquí se integre, se amolde. Lo más importante para mí, es que un empleado sea sociable y solidario, que comparta conocimientos y esfuerzos, más allá de que sea un gran profesional.

Me gustaría que los sueldos fueran más altos, pero intentamos compensar con acciones para mejorar la calidad de vida de los empleados. Amoldamos los horarios en pro de la conciliación, cerramos los viernes por la tarde… como en julio y agosto hay menos trabajo, solo trabajamos por las mañanas…

¿Cómo es tu día a día, Luis?

Una vez en la oficina, me enfrento a la rutina más tediosa: repasar los correos, eliminar spam y asignar prioridades. Luego reviso el avance en cada departamento, analizamos desviaciones sobre los objetivos, dependencias de tareas o cualquier aspecto relevante que requiriese mi ayuda, porque todas las áreas están bien dirigidas.

¿Qué es lo que te hace sentir más orgulloso de tu empresa y de tu desempeño?

La calidad de vida que supone trabajar en ITS DUERO y que hemos llegado a ser referentes en Castilla y León, que es lo que hemos querido. No necesitamos salir de Soria. Podríamos hacerlo, pero preferimos quedarnos aquí.

¿Cuál es el mayor desafío al que te enfrentas en tu día a día?

Seguir manteniendo el nivel alcanzado.

¿Cuál ha sido para ti el momento de mayor satisfacción dentro de la empresa?

Cuando, en 2003, nos cambiamos a un local de 1000 m2. Dimos un ‘subidón’. Nos profesionalizamos más.

¿Y el más complicado?

El momento más complicado llegó en 2011. Fuimos capaces de aguantar unos años desde que estalló la crisis, pero ese año tuvimos que hacer muchos recortes. Nunca habíamos tenido que despedir a nadie. Fue una época muy dura.

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Oficinas actuales de ITS Duero

¿Cuáles son los valores diferenciales que destacarías de tu compañía, de ITS Duero?

El servicio. Independientemente del valor humano, que lo tenemos.

¿Dónde queréis llegar?

Queremos que los productos que desarrollamos lleguen a todos.

Llevamos desde 2005 fabricando nuestros propios productos. Fuimos los primeros que desarrollamos una solución para la gestión en la hostelería (reservas de casas rurales…). Recibimos ayudas para I+D de la Junta de Castilla y León y del CDTI (*). Posteriormente recibimos ayudas de Red.es (**) en otros proyectos innovadores y un proyecto europeo subvencionado por en el programa de I+D+i INNPACTO. Pero no supimos distribuir nuestras soluciones y otras empresas grandes ‘se nos merendaron’.

No queremos que nos vuelva a pasar, así que acabamos de firmar un acuerdo con AHORA para distribuir una solución desarrollada íntegramente por ITS DUERO dirigida a autónomos y micro pymes. Se trata de un mini ERP en la nube, un programa de gestión que conecta autónomos y micro pymes con su asesor. Estos pueden importar facturas y documentos en remoto. Se llamará AHORA One. Estamos muy ilusionados y convencidos de que unir fuerzas con AHORA es la clave del éxito del producto.

(*) CDTI: Centro para el Desarrollo Tecnológico Industrial, dependiente del Mº de Ciencia, Innovación y Universidades, que promueve la innovación y el desarrollo tecnológico de las empresas españolas. Es la entidad que canaliza las solicitudes de financiación y apoyo a los proyectos de I+D+i de empresas españolas

(**) red.es: Entidad pública empresarial del Mº de Economía y Empresa que depende de la Secretaría de Estado para el Avance Digital. Desarrollan programas de impulso de la economía digital, la innovación, el emprendimiento, la formación para jóvenes y profesionales y el apoyo a la PYME mediante el fomento de un uso eficiente e intensivo de las Tecnologías de la Información y la Comunicación (TIC).

¿Con qué fabricantes habéis trabajado? ¿Cuál ha sido la trayectoria de la empresa?

Empezamos distribuyendo productos de LOGIC CONTROL, pero una vez que fue absorbida por la multinacional SAGE quisieron negociar con pocos interlocutores y explotar toda la cartera de clientes. Con el tiempo, empezaron a incrementar exageradamente los mantenimientos a los clientes y nosotros empezamos a tener menos márgenes. En aquel momento, teníamos un 68% de cuota de penetración. Un tanto por ciento altísimo. Nos exigieron que creciéramos a ese ritmo. Algo que no es viable. Nos fueron bajando de nivel. De oro a plata, de plata a bronce… Hace unos 7 u 8 años, decidimos buscar otros productos hasta que encontramos AHORA. También llegamos a un acuerdo con GEYCE. Visto desde la perspectiva del paso del tiempo, puede parecer un cambio fácil. Pero el proceso fue durísimo.

¿Cuáles son los cambios más notables del sector y qué estrategias ha puesto en marcha ITS DUERO para adaptarse con éxito?

En mi opinión SAGE y otras multinacionales no lo están haciendo bien. Están tensionando económicamente a sus clientes. Siempre han pensado que son cautivos de sus productos y esto ya no es así. Nuestra experiencia nos dice que estas tácticas no son acertadas y lo demuestra el hecho de que, de nuestra cartera de clientes, solo siete decidieron mantener SAGE cuando les propusimos el cambio.

AHORA y su grupo son impresionantes. Si nosotros (AHORA + ITS DUERO) sabemos hacerlo con cautela, apoyando la red de distribución, nuestro futuro no tendrá límite.

¿Qué factores tuvisteis en cuenta a la hora de incluir las soluciones de AHORA en vuestro portfolio?

Analizamos su producto y nos gustó su filosofía FREEWARE. Decidimos apostar por AHORA y acertamos. Trabajamos muy bien juntos y nos entendemos.

Desde tu punto de vista, tener la casa matriz del fabricante de software ubicada en España, ¿es una ventaja competitiva frente a proveedores internacionales? ¿Cómo reaccionan los clientes cuando ofertáis soluciones desarrolladas en Valencia?

Yo lo vendo como una ventaja, pero el cliente no se preocupa de dónde es el fabricante. Lo que sí preguntan es:” ¿No nos pasará lo mismo que con SAGE…?”

En el mercado actual cada vez cobra más fuerza la especialización, ¿hasta qué punto el cliente busca un software más horizontal, más abierto o busca otras opciones, un software más verticalizado?

Lo mejor es tener un software vertical. Cuando haces una demo para un sector especializado, al cliente se le cae la baba cuando ve que su interlocutor sabe lo mismo que él, que tiene el mismo conocimiento del sector que él.

Los Socios Certificados deberíamos aprovechar la oportunidad que nos ofrece el canal. Si somos capaces de desarrollar un producto orientado a un sector, ¿por qué no compartirlo?

Si un partner invirtió 300 horas en un desarrollo, otro, partiendo de esa solución, igual solo necesita 80 horas para adaptarlo a su cliente…

Podríamos tener mil verticales a partir de ahora…Pero la realidad es que el día a día nos come…

De izquierda a derecha, Raquel del Rincón Ruíz, Luis Javier Martínez Soria, José Manuel Atienza Garrido, Pedro Delso Gómez. Socios fundadores de ITS Duero.

¿Qué tipo de clientes son los vuestros? ¿A qué segmento pertenecen?

Nuestros clientes son PYMES y Micro PYMES

¿Barajáis dar el salto de un segmento a otro?

No, no barajamos dar el salto a empresas mayores porque eso implicaría salir de Soria.

¿Qué consejo le ofrecerías a aquellos que empiezan en el sector?

Yo siempre he buscado la recurrencia, productos recurrentes. Mi consejo para alguien que vaya a empezar es que lo que haga, que lo haga con ganas. Todo lo que es recurrente es muy gratificante pero también muy difícil. Tienes que dedicar mucho tiempo y esfuerzo. Cuando vendes ERPs, tardas mucho en cerrar las operaciones. Si alguien viene de vender Microinformática, le va a costar mucho más trabajo y esfuerzo. Pero será infinitamente más satisfactorio.

ITS DUERO nace en Soria en 1995. El año que viene, cumplís 25 años. ¿Ya habéis pensado cómo vais a celebrar el 25 aniversario?

Algo haremos, pero nada muy sofisticado. No me gusta mucho ‘figurar’. Pero algo haremos para celebrarlo.