Francisco Pérez es el Director de Palmart, empresa valenciana con más de 20 años de experiencia en desarrollo e implantación de software de gestión para la industria gráfica, que cuenta en su cartera con más de 200 clientes nacionales e internacionales.

La de Francisco Pérez es la historia de un hombre hecho a sí mismo. A los 15 años ya componía, en una imprenta, tipos móviles (piezas metálicas en forma de letras o símbolos que se combinan para formar los textos finales). Una profesión, la de tipógrafo, que le apasionaba y que se vio interrumpida debido a su incorporación al Servicio Militar. Siempre supo que quería ser empresario así que, a su vuelta, se asoció con su antiguo jefe. Con el tiempo, y detectando un vacío en software de gestión adaptado a su negocio, le propuso a un amigo informático desarrollar una solución a medida para su empresa. Este hecho acabaría siendo determinante en su futuro profesional.

Actualmente Francisco lidera Palmart, empresa de referencia en el sector de la industria gráfica y Socio Certificado de AHORA. La compañía apuesta por el servicio cercano al cliente y en su propuesta de valor, incluye el gran alcance funcional de su vertical y el modelo de negocio que proponen.

Para quien no te conozca Francisco, cuéntanos un poco tu historia. Tengo casi 60 años, estoy casado, tengo dos hijos y una nieta. Soy aficionado al ciclismo de montaña y salgo con los amigos todos los fines de semana, sobre todo para almorzar y pasarlo bien. Más que aficionados del deporte, siempre decimos que somos aficionados a disfrutar de la compañía de los amigos y a compartir buenos momentos al aire libre. También me gusta mucho cuidar de un pequeño huerto que tengo, en el que cultivo tomates, judías, hortalizas… en los ratos libres que me quedan.

¿Cómo llegaste a este sector? ¿Cuál es tu formación, tu experiencia? No soy informático ni nada parecido… Soy un poco “raro” dentro de lo que es el Canal… Creo… (Ríe). Vengo del mundo de la Imprenta. Mi profesión es la de tipógrafo.

Trabajaba en una imprenta componiendo tipos móviles, letras sueltas de una aleación de zinc que se encajaban para formar los textos. A los 18 años hice el Servicio Militar y, al volver, en el año 81, me asocié con el dueño de la imprenta en la que trabajaba antes de marcharme. La empresa se llamaba “Garmas Impresores”. Al cabo de los años, aproximadamente en el año 96, empecé a buscar un software de gestión para la empresa, para calcular presupuestos, llevar la contabilidad… y me encontré con que no existía nada dedicado al sector. O al menos que se conociese. Por cierto, coincidió con la época en que la informática empezaba a entrar en las empresas y en aquel momento los precios que se barajaban en productos informáticos, equipos y software eran astronómicos. El caso es que decidí proponerle a un amigo que acababa de terminar la carrera de Informática, que desarrollara un programa para nuestra empresa. Tras un año de trabajo, terminó un primer prototipo que empezamos a usar en la imprenta. Con el tiempo consideramos comercializarlo entre otras empresas y, a partir de ahí, empezó mi relación con la informática.

 

¿Cómo nació tu compañía? Cada vez me fui ilusionando más con el proyecto, fui abandonando la parte de Imprenta y llegó un momento en que dejé la empresa en manos de mi socio y me dediqué en exclusiva al software Palmart, que es el que comercializamos en este momento asociados con AHORA. Siempre quise tener mi propia empresa. Me encuentro muy cómodo gestionando la compañía y, aunque no tengo formación como informático y, en ocasiones, no alcanzo a dominar hasta el último detalle del producto a nivel de programación, lo que sí entiendo perfectamente es a mis clientes porque conozco su negocio ya que, durante muchos años, me dediqué a trabajar en su mismo sector.
 
¿De dónde surgió el nombre de la empresa, Palmart? El nombre viene del apellido de Lamberto Palmart, un maestro impresor alemán, coetáneo de Gutemberg, que se afincó en Valencia en el siglo XV. Aquí, en la ciudad de Valencia, instaló la primera imprenta española donde imprimió “Trobes en lahors de la Verge Maria” considerada la primera obra literaria impresa en España. Aún se conserva en Valencia su casa-imprenta.
 
¿Cómo es tu empresa? ¿Cómo es trabajar en ella? Somos 12 personas trabajando en Palmart. Las oficinas están ubicadas en Buñol, un pequeño pueblo de Valencia. A través de las ventanas de nuestras instalaciones entra mucha luz natural y podemos ver las montañas. Intentamos que todos los empleados puedan conciliar y adaptar el horario a sus necesidades personales. Mi deseo es que las personas que trabajan con nosotros, sobre todo, estén a gusto. Ese es uno de los objetivos fundamentales en la empresa y creo que lo hemos conseguido. Cuando tenemos que incorporar personal nuevo, anteponemos el hecho de que puedan integrase adecuadamente en el equipo y no peligre la armonía que hemos creado a que tengan una gran formación.
 
¿Cómo es tu día a día, Francisco? Mi día a día es muy sencillo. Me levanto todos los días a las 6:45 h y, mi mujer y yo, hacemos una ruta de una hora caminando. Luego me incorporo al trabajo hasta las siete de la tarde aproximadamente. Al final de la tarde, comparto un rato con los amigos o dedico un tiempo a la lectura en casa.
 
 
¿Qué es lo que te hace sentir más orgulloso de PALMART y de tu desempeño? Lo que más me enorgullece es que, en estos casi 20 años de trayectoria, de desarrollo de nuestro vertical especializado en el sector gráfico, hemos llegado a ser una marca reconocida. Somos una de las tres o cuatro empresas de referencia dentro de la industria gráfica española a la que ofrecemos un producto perfectamente diseñado para sus necesidades. Tenemos clientes en toda la geografía del país, desde las Islas Canarias hasta Galicia pasando por Barcelona y Madrid. Y aunque esto es muy satisfactorio a nivel personal, por supuesto, no hubiera sido capaz de lograrlo sin el equipo que me acompaña desde hace tantos años y que trabaja tanto y tan bien. El mérito es en gran parte suyo.
 
¿Cuál es el mayor desafío al que te enfrentas en tu día a día? El mayor desafío que nos encontramos es el poder cumplir con las necesidades que los clientes nos demandan cada día. El cambio tecnológico ha sido enorme dentro del sector al que nos dirigimos. Además, ha habido una crisis importante y eso ha repercutido también en sus necesidades a la hora de demandar soluciones que resuelvan sus problemas de digitalización o automatización de la gestión. Para nosotros como fabricantes, y siendo una empresa con recursos limitados, representa un gran reto mantenernos en constante evolución. Porque somos capaces de desarrollar la solución pero tenemos que ser capaces de implementarla en el tiempo adecuado.
 

Tenemos que cumplir con las expectativas del cliente y mantener un equilibrio de rentabilidad. Las empresas gráficas no son muy grandes, nuestros clientes son microempresas o pequeñas empresas que no disponen de grandes cifras para invertir en una implantación, por lo que nuestra estrategia se ha volcado en conseguir un software muy competitivo y contar con muchos clientes.

¿Cuál ha sido para ti el momento de mayor satisfacción dentro de la empresa? ¿Y el más complicado? Podría destacar dos momentos importantes a lo largo de la trayectoria de la empresa. Todos los años, desde el año 2003, participamos en la feria especializada del sector a nivel nacional donde, en cada edición, presentamos las nuevas versiones de Palmart.

Una de las mayores satisfacciones llegó en el año 2007 cuando lanzamos la versión Palmart 7.6. Suponía un cambio importante en la tecnología con respecto a las versiones anteriores y tuvimos una gran acogida. Y hay otro momento muy especial para nosotros. Llegó en 2016 cuando conseguimos tener un producto muy potente de la mano de la colaboración con AHORA. Después de mucho esfuerzo, sabemos que, al presentar Palmart a un cliente potencial, éste lo percibe y lo valora positivamente. Y eso nos enorgullece. El momento más complicado llegó en el año 2014, aproximadamente. Lo vivimos durante la crisis que atravesó el sector gráfico, provocada por el cambio tecnológico, y que, además, coincidió con la crisis económica que veníamos arrastrando desde el año 2007.
 
El 50%-60% de la industria gráfica española desapareció. Nosotros estábamos en pleno cambio de versión. Habíamos invertido mucho esfuerzo y capital para implementar el desarrollo con AHORA. Ese momento fue muy delicado, nos llevó al límite y estuvimos a punto de desaparecer como empresa.
 
 
¿Qué valores diferenciales destacarías de PALMART? El alcance funcional que ofrecemos, que es muy amplio gracias a la colaboración con AHORA. El servicio cercano a nuestros clientes, porque entendemos su negocio hasta el último detalle ya que nosotros, antes que desarrolladores de software, hemos sido impresores. Y por último, la flexibilidad que ofrece nuestro modelo de negocio. El cliente sabe que puede implantar el software que necesita en un momento determinado y que puede ir creciendo y ser acompañado por Palmart en ese crecimiento. Esos son los tres valores que nos diferencian, un gran alcance funcional, un alto conocimiento de la industria gráfica por parte de nuestro personal a nivel operativo y el modelo de negocio que proponemos.
 
¿Dónde queréis llegar? Precisamente, en estos momentos, estamos en la fase de desarrollo de la nueva versión de nuestro producto. Estamos abordando otra importante actualización tecnológica de nuestro vertical. Queremos llegar a ser la empresa referente de software especializado en el sector de la industria gráfica española. Para conseguirlo nos hemos propuesto actualizar completamente la tecnología de nuestra solución poniendo foco en la conectividad con otras aplicaciones como BI, planificadores, flujos de trabajo… Estamos absolutamente enfocados en la mejora tecnológica y funcional de nuestra solución para conseguir llegar a ser líderes dentro de la industria gráfica a nivel de gestión y producción.
 
Desde tu experiencia Francisco, ¿a qué retos crees se enfrenta hoy en día el sector y cuáles son, en tu opinión, las perspectivas para los próximos años? Considero que las empresas que han conseguido superar la crisis y las que están emergiendo, cada vez valoran más y apuestan más por los sistemas de gestión. Reconocen que ya no son válidos sistemas obsoletos como las hojas de cálculo para la gestión de una empresa y que es prioritario automatizar y digitalizar las compañías.
 
Y eso es una oportunidad de negocio para nosotros. En mi opinión, a corto plazo, primarán las soluciones horizontales con módulos verticales que resuelvan los problemas inherentes a cada sector. Como es el caso de las soluciones de AHORA, un software horizontal con funcionalidades verticales que nos permiten abordar la entrada en industrias a las que, de otro modo, no tendríamos acceso.
 
¿Con qué fabricantes habéis trabajado? ¿Cuál ha sido la trayectoria de la empresa?
Aproximadamente en el año 2009, en Palmart nos planteamos que, como fabricantes, teníamos ciertas batallas tecnológicas perdidas. Nuestro vertical era capaz de ofrecer todas las funcionalidades de un sistema de gestión para el sector de artes gráficas, pero no podíamos estar siguiendo el ritmo del avance tecnológico que reclamaba el día a día. Por este motivo, decidimos buscar una empresa solvente que tuviera un ERP potente en el cual integrar nuestro vertical. Y decidimos apostar por SAGE. Pero, tras varios años, comprobamos que su modelo de negocio no era el idóneo para nosotros ya que no nos resultaba rentable y decidimos buscar otro fabricante. En ese momento, AHORA empezaba a crear alianzas con empresas para convertirlas en Socios Certificados. Estudiamos su modelo de negocio, vimos que nos podía interesar y contactamos con ellos.
 
¿Qué factores tuvisteis en cuenta a la hora de incluir las soluciones de AHORA en vuestro portfolio? Fueron fundamentalmente tres. En primer lugar el modelo de negocio, que a nosotros nos permitía escalar las propuestas económicas a nuestros clientes, que no son empresas muy grandes por lo que no disponen de presupuestos muy altos para poder invertir en software. Por otra parte, la cercanía, la sintonía personal que se estableció con la dirección y con todas las personas que forman los distintos departamentos de AHORA… Ignacio Herrero, Nereida Sevilla, Miguel Sanchís, David Miralpeix, José Antonio Miras… todos. Y, por supuesto, el hecho de que disponían de un software que solucionaba nuestras necesidades. Así que se daban todas las circunstancias. Nos interesaba mucho su modelo, tenían un producto muy potente y las personas eran extraordinarias… Ah! Y, por si faltara algo, eran de Valencia.
 
¿Cómo reaccionan los clientes cuando ofertáis soluciones desarrolladas en Valencia? ¿Qué pros o contras supone que la Fábrica esté en Valencia/ España? ¿Es una ventaja competitiva frente a proveedores internacionales? La verdad es que para nuestros clientes no supone una ventaja ni un inconveniente. Lo que nosotros ponemos en valor es la solvencia del producto. Tenemos un reconocimiento de marca, con más de 200 implantaciones de éxito y el cliente nos valora por eso. Sí es cierto que, en algunas ocasiones, cuando nuestro cliente es de Valencia, incluimos la cercanía de la Fábrica como valor añadido. Pero, la mayor parte de nuestros clientes se encuentran en Madrid y Barcelona porque el 80% de la industria gráfica del país se encuentra en estas dos zonas. Además, hoy en día, la mayor parte de las instalaciones se realizan online por lo que la ubicación del fabricante de software apenas es relevante.
 
“A la hora de incluir las soluciones de AHORA en nuestro portfolio tuvimos en cuenta el modelo de negocio, la potencia del producto y que las personas eran extraordinarias.”
Después de tu experiencia, ¿consideras que las soluciones de AHORA pueden competir al mismo nivel que las que ofrecen los grandes fabricantes internacionales? Las soluciones de AHORA pueden competir con los fabricantes de software internacionales y, de hecho, lo están haciendo. Eso sí, como el resto de softwares del mercado, necesita de un esfuerzo constante para seguir mejorando en busca de la excelencia del producto. Y en ese sentido sabemos que se trabaja a diario, lo que nos da mucha tranquilidad a la hora de afrontar nuevos proyectos. AHORA tiene un gran producto, muy competitivo, con un alcance funcional muy potente y con gran facilidad de adaptación a las necesidades de cada cliente.
 
Además, en nuestro caso, el vertical que hemos desarrollado, especializado en la industria gráfica, se diferencia del resto de competidores, tanto nacionales como internacionales, por el alcance funcional que ofrece la solución y eso es debido a nuestra alianza con AHORA.
 
En el mercado actual cada vez cobra más fuerza la especialización, ¿hasta qué punto el cliente busca un software más horizontal más abierto o busca otras opciones, un software más verticalizado? Desde nuestra experiencia, lo que detectamos es que las empresas buscan soluciones lo más estandarizadas, lo más genéricas posible para conseguir que su gestión sea lo más ágil y eficiente posible. Así que, en principio, se decantan por softwares horizontales. Pero también demandan que tengan parte de las funcionalidades dedicadas, especializadas en su sector. AHORA nos da la posibilidad de combinar ambas demandas. Partiendo de un software horizontal podemos personalizar el producto hasta el grado de personalización que el cliente necesite.
 
¿Cómo resolvéis la aparente necesidad multidisciplinar? ¿Te lo encuentras en tus clientes? ¿Te apoyas en AHORA, en otros fabricantes, en otros distribuidores especializados…?
Debido al segmento al que pertenecen nuestros clientes, no solemos tener necesidad de resolver 
desafíos como el Control Industrial, BI, Internet de las cosas…. En casos puntuales, nos hemos apoyado en Fábrica o en otros Socios Certificados de AHORA. En cualquier caso, estamos dotando a nuestro personal técnico de la formación necesaria para ser capaces, a futuro, de ser más autónomos, eso sí, sin renunciar a la colaboración entre todos los Socios Certificados.
 
AHORA FREEWARE ha pasado a llamarse AHORA. ¿Ha supuesto una ventaja eliminar palabra FREEWARE? ¿Es más fácil de explicar a los clientes? En Palmart hemos ido siempre de la mano de AHORA en lo que se refiere a estrategia de negocio, por tanto hemos puesto foco en la particularidad Freeware hasta hace poco. Nos presentábamos, como el único software de gestión Freeware especializado en la industria gráfica.
 
En estos momentos ya no lo estamos haciendo y, la eliminación de la palabra Freeware, nos beneficia porque actualmente queremos poner algunas partes de nuestra propuesta de valor en modelo no Freeware. En su momento fue una estrategia de marketing interesante porque permitió marcar una diferencia con la competencia pero, en realidad, nunca ha sido algo en lo que el cliente haya basado su decisión a la hora de decantarse por el producto.
 
¿Con qué soluciones de AHORA trabajas? Hasta este momento hemos trabajado con CRM, ERP y TPV de AHORA. Por otra parte, las últimas incorporaciones a la plantilla son jóvenes recién titulados que están formándose en la herramienta flexygo, con el objetivo, a corto plazo, de abordar otros sectores, a nivel de desarrollos a medida de pequeñas aplicaciones.
 
¿Qué tipo de clientes son los vuestros? Nuestros clientes son micro y pequeñas empresas.
 
¿Barajáis dar el salto de un segmento a otro? Si, por supuesto. Nuestros clientes son pequeñas y medianas empresas porque la industria gráfica tiene esas características. Desde comienzo del año pasado decidimos enfocarnos en la venta de servicios para empresas que facturan más de un millón de euros, lo que nos lleva a vender menos proyectos con mayor capacidad. Queremos aumentar la calidad de los entregables de cada proyecto aunque esto suponga reducir el número de los mismos. Para ello queremos apalancarnos en la comunidad de AHORA a través del propio ERP o de flexygo, para conseguir clientes de mayor facturación. 
 
¿Cómo valorarías que AHORA tuviera un nuevo producto dirigido a autónomos y micro pymes ? (AHORA ONE) La primera vez nos reunimos con el equipo de AHORA precisamente solicitamos un producto de estas características, por lo que el grado de valoración por nuestra parte sería muy alto. Trabajar en proyectos de implantación a autónomos o micro-empresas solo se puede hacer si se dispone de una solución muy paquetizada, en la nube y con alto grado de diferenciación respecto al ERP, para que los clientes lo puedan diferenciar de su “hermano mayor”.
 
Este tipo de soluciones nos permiten llegar mejor a un nicho de mercado, gracias a ser más sencillo, más fácil de instalar y de aprender y con menor nivel de configuración.
 
¿Qué necesitas para cumplir las necesidades del cliente? ¿Qué os demanda?
Nosotros debemos seguir gestionando nuestro vertical. Y de parte de AHORA lo que necesitamos es que, tal como lo están haciendo, sigan volcando todos sus esfuerzos en mejorar el ERP. En hacerlo más fácil de instalar y de manejar. Es necesario que aborden la versión web de la solución para que esté disponible lo antes posible. Que sigan la línea de colaboración con Socios Certificados y el modelo de negocio que nos ha permitido seguir creciendo hasta este momento.
 
“AHORA tiene un gran producto, muy competitivo, con un alcance funcional muy potente y con gran facilidad de adaptación a las necesidades de cada cliente.”
 
¿Qué crees que podrías hacer de vuestra parte para mejorar las oportunidades, los productos? ¿Cómo podrías utilizar el canal para mejorar?
Nosotros hemos tenido varias colaboraciones con Socios Certificados en implantaciones conjuntas, o bien a sus clientes o bien a los nuestros. Desde nuestro punto de vista, en la medida en que sigamos mejorando el producto tanto el ERP genérico, como nuestra solución sectorial, permitiremos que otros Socios se beneficien de ellos permitiéndoles obtener ingresos y rentabilidad adicionales. Estamos invirtiendo mucho esfuerzo para que otros Socios Certificados puedan disfrutar de nuestra solución vertical y les sea fácil poder implantarla con nuestra colaboración, en caso de necesitarla, pero, sobre todo, con mínimo esfuerzo.
 
“Los valores que me convencieron del modelo de AHORA fueron un producto muy competitivo, una cultura de empresa muy colaborativa, muy cercana y transparente y la existencia de un Canal dispuesto a colaborar.”
 
Como sabes, AHORA invierte mucho esfuerzo en la relación con sus socios, buscando ir más allá del compromiso entre fabricante y distribuidor de software. ¿Cuál es tu opinión sobre el modelo abierto y colaborativo de AHORA? ¿Qué aportan (o qué podrían aportar) los socios para mejorar el modelo?
El modelo colaborativo de AHORA me parece extraordinario. Cuando hemos estado en otros canales y hemos visto el modelo de colaboración entre el socio, el fabricante y el canal, nos hemos dado cuenta que no tienen nada que ver con el modelo de Canal de AHORA. El modelo de AHORA aporta mucho de positivo. No vemos que haya mucho que mejorar porque nos parece excelente. Desde nuestro punto de vista las mejoras deberían enfocarse en el producto y en la relación entre Socios Certificados. Pero en este último aspecto, creemos que tienen que surgir de forma natural, de hecho cada evento y cada Convención Nacional sirve para ello. Pensando un poco más en esta cuestión, creo que para mejorar el Canal, cada uno de los miembros del mismo tendría que averiguar en qué están especializados los otros SC y analizar en qué podemos colaborar para que se produzca un beneficio tanto para ambas partes colaboradoras, como para el cliente final.
 
¿Qué consejo le ofrecerías a aquellos que empiezan en el sector?
Si están empezando en el sector del software de gestión, les recomendaría que se buscaran otro sector. (Ríe) Ahora en serio, para aquellos que ya están el sector del software de gestión y estén buscando opciones para la mejora de su canal o mejorar su capacidad de negocio, les recomendaría que tengan en cuenta los valores que, en su momento, a mi me convencieron del modelo de AHORA, esto es: producto muy competitivo, cultura de empresa muy colaborativa y muy cercana y transparente, y la existencia de un Canal dispuesto a colaborar.
 
 
¡Gracias!