La compañía madrileña INNPRORES, especializada en aportar soluciones innovadoras adaptadas a las particularidades de cada empresa, está liderada por Gregorio López. Son Socios Certificados de AHORA, y han logrado unir la excelencia en el desempeño con el trato impecable a sus clientes.

Gregorio López pasó de gestionar grandes equipos humanos en una multinacional y viajar por todo el mundo implantando infraestructuras de telecomunicaciones a fundar una pequeña empresa dedicada a la consultoría tecnológica. La satisfacción del trabajo bien hecho y el orgullo de conservar clientes que le acompañan desde el principio son sus principales motivaciones.”

Actualmente al frente de INNPRORES, empresa con amplia experiencia en los campos de Consultoría Técnica y las Nuevas Tecnologías de la Información y las Telecomunicaciones, Gregorio se esfuerza en ofrecer soluciones innovadoras y personalizadas, trabajando en equipo con y para sus clientes. 

Para quien no te conozca Gregorio, cuéntanos un poco tu historia. 

Nací en Madrid, estoy casado y tengo dos hijos. Una hija de 22 años y el pequeño de 16. De formación soy Ingeniero Industrial especializado en electrónica y automática. Siempre he trabajado en el sector TIC. 

¿Cuál es tu trayectoria previa a INNPRORES? 

Durante 15 años estuve enfocado en telecomunicaciones trabajando en ALCATEL. En su día era el líder en el sector de las telecomunicaciones y tuve la suerte de poder crear un pequeño grupo muy potente que nos dio muchísima visibilidad fuera de España y que nos permitió aparecer en el radar de la compañía. A raíz de aquello conseguí ir creando otros proyectos. 

INNPRORES

                                                     Gregorio López, gerente de INNPRORES.

También me ofrecieron la posibilidad de cursar un MBA en IESE. Fue una época muy dura porque la carga de trabajó aumentó y tenía que compaginarlo con estos estudios. Afortunadamente aún no tenía hijos, me acababa de casar y mi mujer tuvo la santa paciencia de aguantarme esos dos años (Ríe)… El caso es que aquel máster me cambió la vida porque yo soy muy ingeniero, me encanta el diseño, pero descubrí que el marketing me apasionaba. Viré hacia el marketing estratégico y con
eso di un salto a otro mundo, al mercado internacional… a nuevos y apasionantes proyectos.

A finales de los años noventa, me ofrecieron la posibilidad de hacerme cargo de un equipo mucho más amplio, con el objetivo de lanzar y gestionar un sistema de telecomunicaciones especializado y dirigido a entornos rurales aislados, para dotarles de teléfono y acceso a internet.

Un producto desarrollado aquí, fabricado aquí y que vendíamos en todo el mundo. Y fue así hasta que ALCATEL decidió descontinuar el producto. Entonces tuve que deshacer ese grupo de 300 personas. Por suerte todavía no habíamos entrado en la crisis de las Telecomunicaciones y pude reubicar a casi todos los compañeros. Así que, pese a las dificultades en lo que conllevó todo ese proceso, aquello terminó bastante bien. 

Me doblaron el sueldo y me pidieron que deshiciera el otro grupo de desarrollo que había en España, unas 800 personas. Aunque estaba muy bien posicionado, era personal directivo, me negué. No quise pasar por lo mismo de nuevo y decidí salir de la compañía. Tuve que firmar un montón de acuerdos de confidencialidad, y comprometerme a no fichar por ninguna empresa de la competencia como Ericsson, Nokia, Siemens, Telefónica… Yo no tenía intención de volver a entrar en el sector de las comunicaciones, lo que quería era fundar mi propia empresa dedicada a la consultoría informática. Y así nació INNPRORES. Hoy casi hemos llegado a la mayoría de edad. 

¿De dónde viene el nombre de la compañía? 

Tuve un socio inicial que era un poco ‘rebuscado’ para los nombres. INNPRORES viene de Innovación, Progreso y Resultados. Con el tiempo decidimos acortarlo porque referirnos a la empresa como Innovación, Progreso y Resultados resultaba imposible… Aunque es una de las peores decisiones que hemos tomado porque el nombre siempre lleva a confusión, casi nunca se entiende bien y hay que especificar que lleva dos “enes”… en fin, un jaleo. 

¿Cómo es tu empresa? ¿Cómo es trabajar en ella? 

Nosotros no queremos ser meros proveedores informáticos de nuestros clientes, queremos ser sus socios tecnológicos, de verdad. Muchos de nuestros clientes están con nosotros desde el principio, hace ya 16 años. Y tenemos una relación que llega mucho más allá que la profesional. En muchas ocasiones nos llaman para pedirnos opinión sobre asuntos que no tienen que ver con las soluciones que les hemos implantado, sino que son consultas sobre decisiones de su propio negocio… Nosotros siempre empezamos la relación con nuestros clientes analizando y entendiendo qué hace su empresa, cuál es su negocio. Porque una de las primeras cosas que descubrimos es que, incluso dentro del mismo sector, cada empresa tiene sus propios procesos y suelen ser muy distintos. Y en este mundo hay dos enfoques radicalmente opuestos. Uno de ellos es ofrecer una solución estándar y si al cliente le encaja, perfecto y si no, el cliente tiene que adaptarse a esa aplicación. Nosotros somos del otro enfoque: si al cliente le sirve la solución estándar, mucho mejor porque es más seguro, más cómodo y más económico. Pero si hay que hacer modificaciones, las acometemos. Eso sí, siempre que consideremos que esas modificaciones tienen sentido y realmente aportan valor. Como consultores de procesos aconsejamos lo mejor para llegar a la solución idónea para cada cliente. Hoy en día, casi todos nuestros clientes tienen desarrollos muy adaptados a sus necesidades. 

¿Cómo es tu día a día, Gregorio? 

Mi día a día es un poco locura. Me levanto a las 7:30h. Aprovecho y comienzo el desayuno con mi mujer y con mi hijo pequeño y, cuando salen de casa, termino de desayunar con mi hija mayor que se levanta un poco más tarde. Lo siguiente que hago es un pequeño briefing telefónico con mis compañeros, Mario Senovilla, Andrés Romero y José Fernández. Luego, plan de visitas a clientes. Muchas tareas las realizamos en remoto, incluso solemos hacerlo desde casa. Eso sí, los lunes no falla una reunión en la oficina que nos lleva toda la mañana. 

¿Qué es lo que te hace sentir más orgulloso de INNPRORES y de tu desempeño? 

El haber conseguido mantenernos a pesar de la crisis. En 2007 perdimos a casi todos nuestros clientes dedicados a la construcción. Estábamos demasiado enfocados en ese sector y pagamos las consecuencias. Fueron momentos durísimos. Llamabas a un cliente, no obtenías respuesta, te acercabas a sus oficinas y habían desaparecido… Pero supimos reaccionar y hoy en día mantenemos muchos clientes que están con nosotros desde que fundamos la empresa. Me hace sentir muy bien el hecho de ser capaces de mantener una relación muy fluida con los clientes, en algunos casos incluso en el plano personal. 

¿Cuál es el mayor desafío al que te enfrentas en tu día a día? 

Nuestro principal desafío ahora mismo es crecer. Somos una empresa muy pequeña y las dificultades para contratar más personal nos limita ya que no podemos abarcar todas las oportunidades que nos llegan. En la mayoría de los técnicos que estamos entrevistando observamos carencias de formación y, lo que es peor, sin la actitud y motivación necesarias. Pese a todo, estamos en el proceso de incorporar a dos personas ligados a un plan de formación interna, que sí han demostrado un carácter positivo y proactivo. 

¿Cuál ha sido para ti el momento de mayor satisfacción dentro de la empresa? ¿Y el más complicado? 

El más complicado llegó en 2012 ya que estuvimos al borde del cierre de la empresa. Además de perder en 2007 la mitad de la cartera de clientes, los que se dedicaban a la construcción, a finales de 2008 la crisis ya afectaba a todos los sectores y los clientes empezaron a recortar su gasto. Pedían mantenimientos más económicos, paraban desarrollos que ya estaban aprobados y era prácticamente imposible captar nuevos clientes. Con todas esas dificultades, llegamos al verano de 2012 con una situación crítica que, con grandes dosis de sacrificio y esfuerzos extras, pudimos superar con un último trimestre en que conseguimos invertir la tendencia. Pero también hemos vivido momentos muy buenos. Siempre relacionados con los clientes, con poder ayudarles en sus necesidades y hacerles más fácil su desempeño diario. También hay muchos proyectos muy ilusionantes que hemos podido poner en marcha con éxito. Es la satisfacción del día a día cuando trabajas en lo que te gusta y consigues los objetivos que te marcas. 

¿Qué valores diferenciales destacarías de INNPRORES? 

En INNPRORES aportamos confianza y tranquilidad al cliente. Siempre cumplimos con los compromisos adquiridos aunque, en algún momento, la ejecución de un determinado proyecto nos haya podido generar ciertas pérdidas. No somos cortoplacistas. Nuestros clientes saben que jamás dejaremos de estar a su lado para solucionar sus problemas. 

¿Dónde queréis llegar? 

Queremos crecer y adquirir un cierto tamaño. Modestamente, creo que hacemos las cosas muy bien. Todos somos ingenieros y nos gusta mucho lo que hacemos. Con un equipo mayor y algo más de capacidad, podríamos empezar a desarrollar nuestros propios verticales y el nivel de satisfacción sería muchísimo mayor. Una plantilla de entre 15 y 20 personas sería una estructura idónea para nuestros planteamientos. 

Desde tu experiencia Gregorio, ¿a qué retos crees se enfrenta hoy en día el sector y cuáles son, en tu opinión, las perspectivas para los próximos años? 

Ahora mismo nos enfrentamos a un cambio tecnológico masivo. La digitalización de las empresas es imparable y la compañía que no se una al cambio se quedará fuera del mercado. Las grandes empresas lo saben y ya han tomado medidas. Pero la mayoría de empresas pequeñas no están apostando por ese cambio. La revolución está en llevar las aplicaciones desarrolladas para la gran empresa a la pequeña, y hacer entender a las empresas de menor tamaño que para continuar con sus proyectos deben adaptarse al cambio. Nuestro desafío será ser capaces de traducir esas soluciones de gran empresa a un entorno para el que no fueron ideadas originalmente. 

¿Con qué fabricantes habéis trabajado? ¿Cuál ha sido la trayectoria de la empresa? 

Empezamos a trabajar con las soluciones de Eurowin en la parte de Sistemas de Gestión acabando, tras la absorción de Eurowin por Sage, en el entorno de aplicaciones Sage. Hemos hecho también consultoría con NAVISION y SAP pero nunca implantación. Actualmente, solo trabajamos con AHORA

¿Qué factores tuvisteis en cuenta a la hora de incluir las soluciones de AHORA en vuestro portfolio? 

Nosotros necesitábamos tener interfaz directa con el fabricante, tener enfrente a alguien que resolviera de forma directa los problemas que se pudieran generar. Tener una respuesta rápida, eficiente y eficaz. Que pudiera resolver, incluso, un problema de negocio mas allá de los problemas técnicos. 

Buscábamos una plataforma tecnológica que nos permitiera ofrecer valor añadido a nuestros clientes y, sobre todo, nos preocupaba la parte de modelo de negocio. Queríamos formar parte de un Canal en el que el distribuidor tuviera presencia y pudiera colaborar y tener una relación fluida con Fábrica. Todo esto lo hemos encontrado en AHORA.

“En funcionalidades, no hay diferencia entre las soluciones de AHORA y las que ofrecen los grandes proveedores internacionales.”

¿Cómo reaccionan los clientes cuando ofertáis soluciones desarrolladas en Valencia? Qué la Fábrica esté en España, ¿es una ventaja competitiva frente a proveedores internacionales? 

Realmente, desde nuestra experiencia, no tiene mucha incidencia en los clientes. 

Después de tu experiencia, ¿consideras que las soluciones de AHORA pueden competir al mismo nivel que las que ofrecen los grandes fabricantes internacionales? 

Absolutamente, sí. En funcionalidades, no hay diferencia frente a proveedores internacionales.En mi opinión, tenemos ciertos problemas con el precio. Sorprendentemente, algunos clientes descartan las soluciones de AHORA porque nuestros competidores ofertan sus soluciones a un coste mucho mayor. Asocian el menor coste de nuestras soluciones a un producto de menor calidad.

INNPRORES

José Fernández, Mario Senovilla, Gregorio López y Andrés Romero.

¿Qué destacarías del producto?

Nos gusta mucho la posibilidad de desarrollo que tiene el producto. Que sea tan abierto es una gran ventaja para nuestro tipo de negocio. Estamos implementando desarrollos que eran impensables con otros fabricantes. Es una herramienta muy potente. AHORA nos permite desarrollar cualquier personalización.

“Estamos implementando desarrollos que eran impensables con otros fabricantes. Es una herramienta muy potente. AHORA nos permite desarrollar cualquier personalización.”

¿Qué destacarías de la relación? 

La relación con AHORA es muy fluida y cercana. A todos los niveles, dirección, responsables de Canal, equipo técnico… 

En el mercado actual cada vez cobra más fuerza la especialización, ¿hasta qué punto el cliente busca un software más horizontal más abierto o busca otras opciones, un software más verticalizado? 

Nosotros creemos que la especialización es muy importante, pero somos de la opinión de que es más eficiente partir de un software horizontal y ser capaces de adaptarlo a los procesos de cada cliente para gestionarlos de forma mucho más racional. Conseguir soluciones transversales es nuestro objetivo. 

¿Cómo resolvéis la aparente necesidad multidisciplinar? ¿Te lo encuentras en tus clientes? ¿Te apoyas en AHORA, en otros fabricantes, en otros distribuidores especializados…? 

La parte multidisciplinar la resolvemos nosotros directamente. Normalmente entendemos bien la problemática de nuestros clientes y somos capaces de ofrecerles soluciones.

AHORA FREEWARE ha pasado a llamarse AHORA. ¿Ha supuesto una ventaja eliminar palabra FREEWARE? ¿Es más fácil de explicar a los clientes? 

Desde el punto de vista de marketing no ha habido grandes cambios. Lo que hay que hacer es explicar bien qué ofertas a los clientes. En ocasiones el concepto FREEWARE lleva a confusión y los clientes creen que todo es gratuito y la solución final no va a conllevar ningún gasto o que es de menor calidad. 

¿Con qué soluciones de AHORA trabajas? 

Actualmente estamos trabajando con ERP, CRM y TPV de AHORA. Y nos estamos apoyando en otros Socios Certificados para los desarrollos con Flexygo. Compañeros como Rafa Tornero de SCN o Félix Portabella de IG Elephant

¿Qué tipo de clientes son los vuestros? 

En su mayoría PYMES de todos los sectores. Nuestro cliente tipo suele tener una plantilla entre 8 y 12 personas, con 5 puestos y factura entre 5 y 6 millones de euros. Aunque también tenemos alguna empresa de mayor tamaño. 

¿Barajáis dar el salto de un segmento a otro? 

De momento no nos lo planteamos. Una gran compañía requiere una estructura de empresa que nosotros, hoy por hoy, no podemos ofrecer. En cuanto crezcamos un poco, ya podremos abordar proyectos de mayor envergadura. 

¿Cómo valorarías que AHORA tuviera un nuevo producto dirigido a autónomos y micro pymes? (AHORA One) 

Para nosotros, tener una aplicación que no necesite configuración y tan solo requiera un tiempo de implantación de 2 horas sería muy interesante. 

¿Qué necesitas para cumplir las necesidades del cliente? ¿Qué os demanda? 

Lo que necesitamos es que Fábrica nos dé un soporte técnico rápido, que cuando haya un problema se resuelva lo antes posible. Desde INNPRORES nos esforzamos en comunicarles los puntos de mejora que observamos y que pensamos que son buenos para el mercado en general beneficiando a todo el Canal.

En fábrica lo ven positivo, y lo enmarcan dentro de lo que denominamos “conocimiento compartido”. Eso sí, creo que pueden mejorar el ciclo de respuesta para estas sugerencias. Por otra parte esperamos el lanzamiento de la nueva capa del ERP que nos adelantaron bajo el nombre de TECH FUN. Lo necesitamos cuanto antes porque representa una ventaja diferencial importante. 

¿Qué crees que podríais hacer de vuestra parte para mejorar las oportunidades, los productos? ¿Cómo podríais utilizar el canal para mejorar? 

Creo que la interacción Canal-Fábrica es muy importante y se da en ambos sentidos. Para Fábrica, lo heterogéneo que somos los integrantes del Canal, nuestras distintas experiencias y los diferentes ámbitos de conocimiento o especialización en el que nos movemos, les aporta un gran valor y deben aprovecharlo al máximo, ya que estamos dispuestos a ofrecerles ayuda en ese campo en concreto. 

Como sabes, AHORA invierte mucho esfuerzo en la relación con sus socios, buscando ir más allá del compromiso entre fabricante y distribuidor de software. ¿Cuál es tu opinión sobre el modelo abierto y colaborativo de AHORA? 

Sobre el papel me gusta, pero en la práctica deberíamos conseguir aún más colaboración. Creo que hay un oportunidad de mejora en poder contar con herramientas que facilitasen este proceso, aunque también requiere un cambio cultural por parte de todos. Trabajamos en esa dirección. 

¿Qué consejo le ofrecerías a aquellos que empiezan en el sector? 

Cualquiera que empiece en este sector tiene que tener muy presente tres aspectos. Es fundamental alcanzar un volumen determinado a medio plazo para poder afrontar todas las oportunidades. En segundo lugar elegir bien con quién vas a recorrer el camino. Que el fabricante tenga soporte, una” herramienta potente y un nivel de comunicación ágil y fluido. Y por último, tener capacidad para empatizar y ser muy profesional con el cliente.