INFORMÁTICA MARFER nació en Lugo hace más de 20 años con una idea muy clara: un cliente contento y satisfecho permanece para toda la vida

La empresa Lucense es Socio Certificado de AHORA y está dedicada, desde 1.998, a cubrir las necesidades informáticas de pymes y grandes empresas. El equipo que forma la compañía, está especialmente orgulloso del vínculo que llegan a crear con sus clientes.

La empresa Lucense es Socio Certificado de AHORA y está dedicada, desde 1.998, a cubrir las necesidades informáticas de pymes y grandes empresas. El equipo que forma la compañía, está especialmente orgulloso del vínculo que llegan a crear con sus clientes.

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Álvaro Martínez, Gerente de INFORMÁTICA MARFER, S.L.

Álvaro Martínez, gerente de INFORMÁTICA MARFER, S.L., llegó a la Informática por casualidad hace 30 años. Una lesión tuvo la culpa de ello. Su empeño, esfuerzo y dedicación le han llevado a estar al frente de una compañía que mantiene un equilibrio perfecto entre la excelencia en el trato al cliente y el servicio integral adaptado a las necesidades de cada empresa. Álvaro divide su tiempo entre el trabajo, los amigos y la familia que, últimamente, crece con aquello que le hace más feliz, sus nietos. 

Para quien no te conozca Álvaro, cuéntanos un poco tu historia.

Nací en Lugo. Aquí tengo mis orígenes, mi familia y mis nietos: una nieta de 18 meses y un nieto que acaba de llegar esta misma semana. Así que las raíces son muy profundas y estoy seguro de que aquí seguiré. De pequeño nunca imaginé que tendría mi propia empresa y la Informática no fue mi primera opción… ni la segunda. Estudié Formación Profesional para ser Tornero Fresador, que es lo que conocía ya que mi padre se dedicaba a ello. Aunque después marché a Gijón a estudiar Ingeniería Técnica en la Laboral. Como no aprobé, volví a Lugo para ir a hacer la mili, pero una rotura de clavícula me llevó a la Informática. Al no poder incorporarme al servicio militar a causa de la lesión, decidí estudiar Informática y, tras un curso de Basic subvencionado por el INEM, me llamaron de una empresa y me incorporé como comercial. Hablamos del año 1987. A partir de ahí empieza mi camino profesional.

¿Cómo llegaste a este sector? ¿Cuál es tu formación?

Como por vocación no puedo decir que fuese, parece que podemos decir que por casualidad o el destino… Aunque también es cierto que siempre me preocupe de mantener una actividad complementaria con formación adicional, como Electrónica, también en Formación Profesional, y eso me ha venido muy bien. Así que aquí seguimos y son ya más de 30 años.

Cuando pensabas en el futuro, ¿dónde te veías realmente? ¿Te imaginabas al frente de una empresa como MARFER? ¿Cuál es tu trayectoria previa?

Tras los estudios de Informática, no me dio tiempo tan siquiera de plantearme crear mi propia empresa. Me llamaron y empecé en la empresa C. Informática S.A. Luego pasé a otra empresa, C. Informática Lugo S.L., en la que éramos 4 socios. Yo tenía el 24% de la compañía. Era un empresa cuya actividad principal era la venta al mayor de productos informáticos y, en aquellos tiempos, facturábamos diez millones de pesetas al día. Llegamos a ser 24 personas.

¿Cómo nació tu compañía? ¿De dónde surgió el nombre de la empresa?
En C. Informática Lugo S.L había un socio mayoritario. Aunque yo participaba en un 24% y Juan Fernández, mi actual socio, en un 5%, el socio que tenía la mayoría, se las ingenió para sacarnos de la empresa después de 10 años. Así que el 1 de marzo del 98 decidimos fundar INFORMÁTICA MARFER, S.L., ya un proyecto totalmente personal en el que estamos volcados hasta hoy. Por cierto, me gustaría señalar que mi socio Juan estudio Informática en el LICEO de la Coruña.

El origen del nombre de la empresa es “muy original”. Mi socio Juan y yo hemos estado juntos toda la vida. Él es Juan Fernández y yo Álvaro Martínez. MARFER corresponde a la primera sílaba de nuestros apellidos.

¿Cómo es tu empresa? ¿Cómo es trabajar en ella?
Somos una pequeña empresa, aunque hemos crecido desde las 3 personas que arrancamos en un primer momento hasta las 11 que somos actualmente. Somos Distribuidores Oficiales y Servicio técnico de OKI, Kyocera y Epson. Fuimos Delegados Provinciales de SAGE Eurowin y actualmente Socios Certificados de AHORA.

Nos conocemos todos muy bien y tenemos bien definidas nuestras tareas y responsabilidades. Particularmente estoy muy contento con el equipo que formamos. Por cierto, hay 4 mujeres, casi un 40% de la plantilla, y eso no es muy normal en el sector en el que estamos.

¿Cómo es tu día a día, Álvaro?
Me levanto a las 7:00h de la mañana todos los días del año. A las 7:30h llego a la oficina y empiezo leyendo el periódico y tomando café con unos amigos. A las 8 :00h ya me pongo con el día a día, revisando contabilidad, bancos y otras gestiones que me gusta llevar personalmente. A las 9:00h llega el personal y ya es cuando estoy preparado para salir a visitar clientes, nuevas oportunidades o alguna otra gestión. Mi actividad se centra en el ámbito comercial implicado directamente en las ventas.

¿Qué es lo que te hace sentir más orgulloso de MARFER y de tu desempeño?
Si te digo la verdad, la buena relación que hemos conseguido crear y mantener con la práctica totalidad de clientes. Hasta el punto de que no tenemos hacer mucho esfuerzo en ampliar nuestra cartera. Son los clientes actuales los que nos pasan referencias. Siempre nos hemos esforzado en mantener satisfechos a nuestro clientes. Lugo es muy pequeño y nos conocemos todos. Un cliente contento con el servicio, no cambia. Así que la clave es la fidelización. Hay clientes que están con nosotros desde nuestros inicios hace 30 años y con la mayoría hemos creado vínculos que van más allá de lo meramente profesional.

equipo marfer

¿Cuál es el mayor desafío al que te enfrentas en tu día a día?
Hasta hace relativamente poco, nuestro mayor desafío consistía en algo tan básico como mantenerse y aguantar. La crisis ha estado presente desde 2008 hasta 2016. Durante ese tiempo no despedimos a nadie, no bajamos sueldos, no se vio afectada nuestra capacidad de servicio. Pero fue muy duro. Durante mucho tiempo perdíamos del orden de tres o cuatro clientes al mes. Tocó hacer esfuerzos personales, invertir más dinero, hipotecar el local… pero mereció la pena.

¿Cuál ha sido para ti el momento de mayor satisfacción dentro de la empresa? ¿Y el más complicado?
La mayor satisfacción como te decía, continuar con el día a día y haber sido capaces de superar la crisis manteniendo la plantilla. De hecho, al entrar con la línea de AHORA, en estos momentos somos dos personas más.

¿Qué valores diferenciales destacarías de INFORMÁTICA MARFER?
Somos un proveedor global: hardware, software, sistemas, seguridad, complementos como  fotocopiadoras e impresoras, copias de seguridad…Nos preocupamos de prestar un servicio integral.

¿Dónde queréis llegar?
(Ríe) ¡A la jubilación! A veces pienso que sobrevivir en un sector tan complicado ya es mucho. Lugo es pequeño y no pretendemos crecer mucho. Tenemos en torno a 300 clientes y están bien atendidos desde una estructura con 11 personas. 5 programadores 3 técnicos de reparación de ordenadores, impresoras y fotocopiadoras, 2 personas en administración y yo, como comercial y técnico. Crecer implicaría salir a otras provincias como Coruña u Orense. En esas zonas no tenemos un conocimiento tan directo del mercado ni contamos con relaciones tan próximas, por lo que preferimos centrarnos aquí.

Desde tu experiencia Álvaro, ¿a qué retos crees se enfrenta hoy en día el sector y cuáles son, en tu opinión, las perspectivas para los próximos años?

El reto es evolucionar hacia una empresa que sea 100% de servicios. La tendencia es ir a la nube tanto en infraestructuras como en software de gestión. Desde nuestra propia experiencia, los clientes en Galicia todavía son reacios, pero las nuevas generaciones lo pedirán. Así que tenemos que estar preparados, tanto desde el punto de vista tecnológico como financiero, porque el modelo es diferente.

¿Qué estrategias ha puesto en marcha INFORMÁTICA MARFER para adaptarse con éxito?
Los distintos fabricantes ya se están preparando. Nosotros también. Para cuando los clientes lo demanden masivamente ya estaremos preparados. Actualmente es cierto que hay interés, curiosidad, preguntan; pero la mayoría siguen apostando por tener sus datos en local. Las empresas de mayor tamaño sí tienden a la nube más rápidamente pero los pequeños no tanto.

¿Con qué fabricantes habéis trabajado? ¿Cuál ha sido la trayectoria de la empresa?
En un primer momento ofrecíamos software propio. Más tarde entramos con EuroWin, y analizamos otras opciones como PHP, un software portugués, pero la experiencia no fue lo suficientemente satisfactoria. 

Actualmente trabajamos con AHORA. Somos Socios Certificados hace casi 3 años… Ha supuesto un gran esfuerzo pero estamos contentos.

¿Qué factores tuvisteis en cuenta a la hora de incluir las soluciones de AHORA en vuestro portfolio?
Cuando SAGE compró Eurowin todo cambió: política, relación, estilo, reglas, etc. que nos afectaban a nosotros y a nuestros clientes. Así que tuvimos que tomar decisiones. Hace tres años, tras comentar experiencias con otros Parners de SAGE, decidimos analizar otras soluciones. Nos fijamos en otros delegados que lo habían sido de SAGE y que nos hablaron de AHORA. Fui a Valencia con mi responsable técnica y, aunque tardamos seis meses en tomar la decisión, finalmente confiamos en la propuesta de AHORA.

¿Cómo reaccionan los clientes cuando ofertáis soluciones desarrolladas en Valencia? Que la Fábrica esté en España, ¿es una ventaja competitiva frente a proveedores internacionales?
En nuestro caso, el cliente confía más en nuestra experiencia y opinión, que en otras cuestiones de marca. Se dejan asesorar y la ubicación del fabricante no es un factor determinante en su decisión.

Después de tu experiencia, ¿consideras que las soluciones de AHORA pueden competir al mismo nivel que las que ofrecen los grandes fabricantes internacionales? 
Para medianas y grandes empresas sin duda sí. Para pequeñas también, pero es cierto que pedimos a la Fábrica que avance en detalles funcionales y que no sea necesaria tanta configuración. En los últimos meses, desde Fábrica, han establecido una política de entregas continuas y frecuentes que vienen a responder a esta necesidad.

¿Qué destacarías del producto?
Desde el punto de vista de producto, destacaría que permite hacer personalizaciones, sin depender de nadie, para poder dar solución a cualquier necesidad que el cliente tenga. 

¿Qué destacarías de la relación?
La relación con AHORA es buena y fluida. Y, sobre todo, no hay bandazos.

En el mercado actual cada vez cobra más fuerza la especialización, ¿hasta qué punto el cliente busca un software más horizontal más abierto o busca otras opciones, un software más verticalizado?
En mi opinión es más positivo que sea horizontal y permita personalización. La empresa necesita que el software se adapte a sus procesos y no ella a la funcionalidad que imponga un programa.

¿Cómo resolvéis la aparente necesidad multidisciplinar? ¿Te lo encuentras en tus clientes? ¿Te apoyas en AHORA, en otros fabricantes, en otros distribuidores especializados…?
Como te comentaba antes, nos esforzamos en ser un proveedor global. Tras un análisis de necesidades vemos si podemos llegar a todo. Si en algo no tuviésemos el grado de conocimiento y pensáramos que es la mejor opción, siempre podemos contar con algún tercero de confianza. En este caso procuramos que sea dentro del ámbito del Canal de AHORA.

AHORA FREEWARE ha pasado a llamarse AHORA. ¿Ha supuesto una ventaja eliminar palabra FREEWARE? ¿Es más fácil de explicar a los clientes?
El cliente no terminaba de entenderlo porque, aunque no hay coste de licencia, sí de mantenimiento. Aunque esto es algo habitual, costaba de explicar. Hoy en día está un poco superado. Para nosotros no supone ni ventaja ni desventaja. No se decidían por AHORA por ser freeware, sino por la confianza en nuestro equipo.

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¿Con qué soluciones de AHORA trabajas?
Nosotros todavía no trabajamos con Flexygo, salvo en lo que respecta al CRM y otras soluciones ligadas a AHORA. Pero respecto a las soluciones de AHORA sí contamos con conocimiento global en todo el alcance funcional.

¿Qué tipo de clientes son los vuestros?
Pertenecen a muchos sectores: construcción, suministros, alquiler, pescado, carne, talleres, asesorías y más. Pequeñas empresas, autónomos y medianas, algunas de ellas con más de 50 e incluso 100 trabajadores.

¿Barajáis dar el salto de un segmento a otro?
No. Eso implicaría cambiar de territorio y no nos lo planteamos, al menos en estos momentos.

¿Cómo valorarías que AHORA tuviera un nuevo producto dirigido a autónomos y micro pymes? (AHORA One)
Estaría muy bien. Pero debería ser un producto muy bien focalizado y con una funcionalidad que no requiriese personalización. Sé que están en ello, con una aplicación para empresas de 1 a 3 usuarios. Estamos a la espera.

¿Qué necesitas para cumplir las necesidades del cliente? ¿Qué crees que valora más?
Hoy en día podemos ofrecer todo lo que necesiten porque, si algo faltase, el producto permite realizar muchas personalizaciones sin grandes complicaciones. Quizás el TPV deba evolucionar algo más. A los clientes les damos producto y servicio con lo que tenemos y con lo que sabemos, y valoran ese equilibrio.

¿Qué sugerencias recibís de los clientes? ¿Qué os demandan?
Los clientes demandan detalles funcionales. En ocasiones nuestra responsable técnica personaliza los detalles que los clientes necesitan y, en otras, se trasladan a AHORA, a Fábrica, para que las incluyan en sucesivas versiones.

¿Qué crees que podríais hacer de vuestra parte para mejorar las oportunidades, los productos? ¿Cómo podríais utilizar el Canal para mejorar?
Los integrantes del Canal tenemos que trasladar información a Fábrica para aumentar la productividad en la puesta en marcha de las soluciones, compartir información de las necesidades del cliente. El cliente busca un servicio cercano y soluciones que no requieran mucho esfuerzo. Ni de puesta en marcha ni de aprendizaje.

Como sabes, AHORA invierte mucho esfuerzo en la relación con sus socios, buscando ir más allá del compromiso entre fabricante y distribuidor de software. ¿Cuál es tu opinión sobre el modelo abierto y colaborativo de AHORA? ¿Qué aportan (o qué podrían aportar) los socios para mejorar el modelo?
Está muy bien. La relación entre todos los SC es excelente. El conocimiento especializado que tiene cada uno se transmite con facilidad. Incluso, en un primer momento, a través de un mero grupo de WhatsApp que tenemos todos los Socios Certificados. Las experiencias que nosotros hemos tenido, aunque han sido pocas, son buenas y todo el mundo está dispuesto a participar.

¿Qué consejo le ofrecerías a aquellos que empiezan en el sector?
¡¡Que se lo piense!! Es un sector complejo y ganar nuevos clientes es difícil. Hace tiempo era más sencillo. Es complicado arrebatarle clientes a la competencia. Hay que ofrecer algo muy diferencial, pero todos nos esforzamos en eso. Hoy en día arrancar en este sector es muy difícil. Si el tuviese que hacerlo en estos momentos, no creo que llegase hasta dónde hemos llegado.

¿Hay algo más que quieras añadir?
Sí. Que estoy muy contento con que el nieto que acaba de llegar. Esta semana solo tengo ojos para él. Tengo 55 años y ya tengo una nieta y un nieto. Soy plenamente feliz.