Tomás Márquez, gerente de INGENIA, empresa de servicios informáticos de software de gestión en Zaragoza y Socio Certificado de AHORA, considera fundamental el servicio y la honestidad en la relación con los clientes.

Tomás Márquez se levanta cada día a las 6:15h, antes de las 9:30h ya ha despachado todo el trabajo de oficina y está listo para dedicarse a lo que considera la parte más importante de su trabajo: el trato directo con el cliente.

INGENIA, Socio Certificado de AHORA, empresa de referencia de software a nivel local, proporcionando a las empresas las herramientas necesarias para optimizar sus procesos de gestión y asegurando un servicio de primera calidad.

Para quien no te conozca Tomás, cuéntanos un poco tu historia.

Tengo 54 años. Nací en Almazán, Soria. Con 7 años me trasladé a Zaragoza. Tengo 3 hijas. Mis aficiones son el fútbol, el cine… y estar con los amigos.

¿Cómo llegaste a este sector? ¿Cuál es tu formación, tu experiencia?

En Zaragoza cursé EGB, Bachillerato y estudié Informática en la Universidad. Luego me fui a la mili y, al volver, entré  a trabajar en LAUSAN Sistemas Informáticos.

Oficinas de INGENIA

Cuando terminaste la Universidad y pensabas en el futuro, ¿dónde te veías realmente? ¿Te imaginabas al frente de una empresa como INGENIA?

No, no. ¡Qué va! No me imaginaba al frente de INGENIA.

¿Cuál es tu trayectoria previa a INGENIA?

Estuve trabajando en LAUSAN durante mucho tiempo. Allí programaba en el lenguaje Abal de OLIVETTI. Seguí con ellos hasta que se jubilaron y entonces me quedé al frente de la empresa con mi compañero J. Manuel Alonso. Tenía 35 años. En 2014 creamos IG SOLUCIONES con David Malo y J. Manuel Alonso.

¿De dónde surgió el nombre de INGENIA?

El nombre surgió de que teníamos que realizar aplicaciones con ingenio para competir con la competencia y ser diferentes… de ahí el nombre INGENIA.

¿Cómo es tu empresa? ¿Cómo es trabajar en ella? En INGENIA abogamos por un horario flexible. Reconocer los logros profesionales, una palmada en la espalda, nuca está de más. Sentirse reconocido, incluido en la nómina. Las oficinas cuentan con un entorno abierto de espacio y luz natural con vistas a la naturaleza y sin apenas ruido.

¿Cómo es tu día a día, Tomás?

Me levanto a las 6:15h. A las 7:00h tomo un café con amigos o clientes. A las 7:30h ya estoy en el trabajo. Hasta las 9:30h, coordino y organizo todo el día y lo que pueda haber quedado del día anterior. Lo hago en esas dos horas porque a partir de las 9:30h ‘el mundo despierta’ y ya ‘no me dejan respirar’. Luego me dedico al trato directo con el cliente. Para mí, lo más importante. Lo considero algo fundamental.

¿Qué es lo que te hace sentir más orgulloso de INGENIA y de tu desempeño?

Hay dos cosas me hacen sentir muy orgulloso. La primera, los clientes fidelizados.

La segunda, que no he vivido las crisis. Los clientes que quebraron arrancaron otros negocios y me pidieron que les instalara los sistemas informáticos. Así que incluso aumenté mi cartera de clientes. Otro motivo por el cual no he vivido las crisis es que aposté por la creación de nuevas empresas con productos distintos a Ingenia.

¿Cuál es el mayor desafío al que te enfrentas en tu día a día?

Yo no lo llamaría desafío. Me gusta tanto lo que hago, le pongo tanta ilusión… Me marco un objetivo: poder sacar la venta… Y la saco… Y eso es muy satisfactorio.

La clave es la honradez, decir siempre la verdad. Mi máxima es: “Haz lo que te gustaría que te hicieran a ti”.

¿Cuál ha sido para ti el momento de mayor satisfacción dentro de la empresa?

El momento de mayor satisfacción llegó cuando conseguí pasar la barrera de la liquidez, de la solvencia económica. Cuando supe que podría vivir dos años sin trabajar. Eso ocurrió a los nueve años de arrancar la empresa, en 2006.

¿Y el más complicado?

No recuerdo ningún momento complicado.

¿Qué valores diferenciales destacarías de INGENIA?

La honradez, la cercanía y el servicio al cliente.

¿Dónde queréis llegar?

La verdad es que cada vez estamos mejor, más centrados. Así que solo pido quedarme como estoy.

Desde tu experiencia Tomás, ¿a qué retos crees se enfrenta hoy en día el sector y cuáles son, en tu opinión, las perspectivas para los próximos años?

Yo estoy convencido de que en cinco o siete años, solo habrá unas cuantas empresas que controlarán todo el tema, las grandes (SAGE, MICROSOFT, SAP…). Y lo harán porque hoy en día solo importa la venta… explotar a los clientes. Falta honradez. Nuestro reto, por tanto, debe ser fidelizar a los clientes con un buen producto y seriedad.

Antes de llevar las soluciones de AHORA, ¿con qué fabricantes trabajabais?

Con SAGE. Aún mantenemos la cartera deSage Eurowin, pero no hacemos nuevos clientes.

¿Qué factores tuvisteis en cuenta a la hora de incluir las soluciones de AHORA en vuestro portfolio?

Mi ex socio David Malo, de GOYA Soluciones, me aconsejó AHORA. Fuimos juntos a verles a la Fábrica y, montamos IG Soluciones.

Cuando estuvimos en la Fábrica, vimos la potencia del producto. Vimos que en dos o tres años el producto podría explotar…  

¿Con qué soluciones de AHORA trabajas?

Trabajamos con los productos AHORA Enterprise, AHORA Express y con Flexygo.

Que la Fábrica esté en España, ¿es una ventaja competitiva frente a proveedores internacionales? ¿Cómo reaccionan los clientes cuando ofertáis soluciones desarrolladas en Valencia?

Que la Fábrica esté aquí, a veces es una ventaja, algunos clientes lo ven así, pero para la mayoría de los clientes no es un factor que les influya en su decisión.

En el mercado actual cada vez cobra más fuerza la especialización, ¿hasta que punto el cliente busca un software más horizontal más abierto o busca otras opciones, un software más verticalizado?

Depende de cada cliente. Nosotros primero vamos a entender al cliente. No vamos con el producto. El cliente tiene que ver que entiendes de su sector. Esa es la especialización que busca el cliente, que el distribuidor entienda su negocio.

¿Cómo resolvéis la aparente necesidad multidisciplinar? ¿Te apoyas en AHORA, en otros fabricantes, en otros distribuidores especializados…?

En mi opinión, si llevas “x” productos, tienes que conocer bien cada uno de esos productos. Cuando los clientes nos demandan alguna solución en la que no somos especialistas, nos apoyamos en otros distribuidores, en otros fabricantes. Contactamos con la persona especializada y nos apoyamos en otros fabricantes.

Como sabes, AHORA invierte mucho esfuerzo en la relación con sus Canal, buscando ir más allá del compromiso habitual entre fabricante y distribuidor de software. ¿Cuál es tu opinión sobre el modelo abierto y colaborativo de AHORA? ¿Qué aportan (o que podrían aportar) los socios para mejorar el modelo?

Nuestra relación con AHORA es muy buena en todos los ámbitos. Los productos siguen mejorando aunque, en mi opinión, la visión desde el área técnica hacia negocio debe  avanzar más rápidamente y asegurar la mejor respuesta al mercado.

Ignacio Herrero vive y traslada muy bien el tema de la colectividad de la colaboración; pero un modelo como este se encuentra con las dificultades y el individualismo de la realidad del día a día. Haciendo autocrítica, en los canales de distribución siempre ha predominado el  “yo, yo, yo…” y no hemos ido en grupo. Tendríamos que conseguir  ir todos en el mismo sentido y aunar esfuerzos sobre una visión compartida.

¿Cómo valorarías que AHORA tuviera un nuevo producto dirigido a autónomos y micro pymes (AHORA One)?

Soy de la opinión, desde hace mucho, que a mayor portfolio, si está bien estructurado, mayor venta. Pero Fábrica debe conseguir comprometer al mayor número posible de integrantes del Canal en la venta activa si realmente queremos conseguir resultados significativos. AHORA One parece una buena apuesta y ayudaremos a llevarlo al mercado tal y como hemos hecho hasta ahora.